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什么是痛点?

  一、什么是痛点?痛点和爽点、痒点的区别。

  企业做产品、做市场不可避免地就要谈一个词叫痛点。在谈到痛点的时候,有必要先了解一下“爽点”和“痒点”。两位闺蜜无辣不欢,相约吃重庆火锅,享受到的美味让人心情愉悦,留连忘返这便是爽点。老同学多年未见,相约喝酒,畅快淋漓,也是爽点。孩子经过补习终于考上了理想的学校,更是爽点!一个人如果需求没被满足,就会感到难受和不爽,就会开始寻求,如果在寻求中可以得到即时满足,就会感到爽,虽然爽的时间短,而更多是基本感能,但这种快感却会短时期刺激着人的神经。所以爽点就是即时满足,但是这种难受和不爽究竟能持续多久呢?好像有时候忙,也就可能忘记前一刻想满足味蕾的冲动等等情况,所以说爽点即是在可以接受的基础上锦上添花的满足,即使不能获得如此的满足,也并不是就欲罢不能。

  在地产营销中,普遍开发商都会采用开盘抢购的形式进行饥饿营销,即明明有2000套房可以卖,第一次开盘却只拿出100套来出售,剩下的1900套放着不动。让购房者远远看着却不能购买,这样的方式不仅刺激着消费者的神经,也稳定了房价,稳定了房地产市场。饥饿营销就是商家抓住顾客心理需求,手里明明有,却偏偏吊着胃口,让顾客心理痒痒的,蠢蠢欲动,却使不上力。一旦开售,顾客就如同挠痒痒般的痛快感,觉得终于如愿以偿。顾客的这种被吊着的难受感就叫做“痒点”。你小时候看到同学站在讲台上被老师授予小红花时,自己却只能坐在座位上鼓掌,此时心里痒痒的坐不住。每逢校园运动会的领奖台上站着你熟悉的同学,他们在运动会雄壮的背景音乐中接受全班女生欢呼和喝彩,你多少有些失落希望自己下一次能有此一刻来满足你的虚荣心,而这其实就是痒点。那么痒点即促使消费者心中的“如果实现,我会变的更加美好的一种心里需求”,让他一看到一听说你这样的产品,心里就痒痒的,就特别有兴趣,特别向往,这种想要和向往其实就是一种虚拟自我的实现欲望。

  那么,痛点到底是什么呢?痛点本质上就是恐惧,是消费者的刚性需求,此需求不能被满足便,时刻伴有强烈的忧患意识而无法正常的生活。恐惧是人类情绪中最有力量的一种,它可以驱使我们采取行动,做出改变,所以一旦抓住了恐惧,也就找到了产品的抓手,也就是找到了用户痛点。假设你生病了,你就会立即去医院就医,即使医药费再贵你也在所不惜,因为你怕,你怕承受剧痛,怕一病不起,更怕自己会死去,面对这些恐惧你别无选择,这也就医疗行业一直火热不退的根本原因。一个本来嗜辣的美食爱好者,很可能因为怕上火而导致不敢吃了,这会影响他的食欲,影响他正常的生理所需。王老吉发现了这个普遍存在的问题,然后明正言顺地提出来告诉消费者:“我能帮你解决这个问题”,如此一举获得大成!

  痛点就是消费者的基本需求,指的是吃穿住用行以及生理、心理、文化、价值等等的强烈到不得不满足的需求。

  二、痛点、痒点、爽点之间的转换

  痛点、爽点和痒点,无论是哪一点,只要抓得准,都可以成为产品的切入点。这三者之间也可以转化利用,就看你如何把握。做一个产品,要么帮助用户抵御恐惧,要么即时满足用户的需求,要么帮用户看到理想中的虚拟自我。

  比如说,口渴就要解渴。但是“不渴了”和“喝得很满足”就是不同的概念了。喝杯水就可以解渴了,这仅仅是满足了用户的功能需求。如果来瓶汽水解渴,在酷夏大汗淋漓时喝下一口,感觉酷爽,这就是抓住了用户爽点做文章。汽水喝多了怕对肠胃不好,抓住这一点的恐惧,抓住痛点,也可有作为。或者还可以选择一个优雅的咖啡厅,一个人享受岁月静好,沐浴着电影中的小资情调,顺便拍个照片发票圈,这就是满足了痒点。

  所以无论是痛点、爽点还是痒点,只要看得明白,抓得住,都可以作为一个不错的产品切入点。

  三、如何抓住顾客的痛点

  如果说,爽点是让消费者锦上添花,痒点就是满足消费者的欲望,痛点对应的就是解决消费者的问题。成功的营销,绝对是痛点营销,那么如何解决消费者痛点呢?

  1、有效反馈

  采用有效的方式和方法,收集到科学有价值的反馈。同时要注意和收集在运营过程中任何一个一线工作人员,以及顾客的建议、抱怨、观点等等。这些是分析消费者痛点的第一手资料。有效的反馈机制对于一个企业发展而言具有非常重要的作用。

  2、弄明白什么最重要

  面对自己的市场群体时,需要仔细分析在各种需求之中最重要的需求到底是什么?解决这个需求需要我们怎样去努力,也就是说为自己的产品和服务找到主攻方向。

  3、提高产品差异化

  差异化是企业竞争力的表现,在满足同样需求的情况下,您还能提供哪些具有附加值的产品或服务,不然会陷入价格战的泥潭。差异化一方面是推动企业不断创新发展的原则,另一方面则是以不断满足客户需求为中心的。

  4、持续更新

  企业需要对自己的产品和服务不断进行升级、更新,这是基于顾客“喜新”的心理而言。

  同样基于企业宣传方面则要制定持续更新的计划,从不同的角度,依靠的不同的平台,对核心的优势进行不断更新。形成品牌印象的过程并非一蹴而就,所以也要足够的耐心和毅力。

  5、集中再集中

  把握住消费者痛点的同时,需要将自己的优势的宣传资源进行整合,确定企业究竟能够在哪些内容方面能够提供长期的支持。不要把自己的优势分散开,要定位好自己的宣传角度以及宣传方式,不然无法形成聚合效应。

  6、更有人情味

  要展现企业的品牌个性,做一个有人情味的企业,性格鲜明,有助于形成自己的品牌标记,与消费者心理行形成有效的共振。同样,要多组织公众积极参与,形成良性互动的活动,以此增强品牌粘性。

  7、想人所想

  想他人所想,按照消费者的思路去考虑到底有哪些方面需要去改进,不要只顾着说服自己,也不要只顾着说服消费者,而是要把自己放在消费者的角度去考虑问题。然后针对问题提出解决办法。

  8、相互借力

  需要进行资源整合,与相关平台进行合作,相互借力,找到合适的平台,合适的切入点,往往会收到意想不到的效果。

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